公关销售部在总经理的直接领导下,协助总经理制定饭店的销售计划,并联系各个部门认真执行。一个完善的销售营运活动必须包括以下三个部分:设立市场目标、制定销售策略、推广并执行销售策略。市场目标的设立,是制定销售策略的前提。一间饭店在其筹建期间,就要制定出自己的经营方向、经营目标,如建立一间什么规格、性质的饭店,期望实现多少营业收入和利润等等,市场目标的制定应该在总经理的直接领导下,由销售部经理、前台经理、客房经理、餐饮经理、财务经理等主要中高层管理人员共同参与制定。应当指出,在制定市场目标时,不仅要考虑经济效益,同时也要考虑社会效益。制定目标后,销售部就要以此为依据着手制定销售策略。根据饭店业的销售特点,要进行以下几个方面的分析: 商品分析。饭店业销售的是一种有形的商品——餐厅的食品、商场的商品和无形的商品——劳务。因此,制定销售策略必须从分析本饭店的商品质量和市场的实际需求出发,只有实事求是地分析自己饭店的商品质量,才能在饭店市场的竞争中掌握主动权。商品分析的具体内容包括:首先,要正确评估本饭店的市场位置。因为一间饭店经营好坏,往往取决于饭店的市场定位。其次,要分析本饭店的设备标准和维修水平。设备标准亦即“硬件”标准,要分析本饭店的设施、设备到底达到什么水平。其三管理人员的素质和管理、服务程序,同样要作质量分析。最后,要分析服务水平,这是商品质量构成的重要因素,是商品质量的关键问题。 市场分析。市场是客观的,销售人员通过主观努力去了解消费者的需求和欲望,以达到推销饭店商品的目的。因此,要进行市场分析,组织推销。一般来说,首先要对本区的旅游资源进行分析,其次对客源进行分析,最后还要对本地饭店的数量、质量和客源特点进行分析,以便为争取客源和制定相应的经营措施提供参考依据。 竞争分析。市场本身就是一个竞争的场所,饭店市场也是一样。有竞争就有对手。要想在竞争中处于优势,在竞争中前进,就要了解“对手”。但是,这个“对手”不是“敌人”,而是同行“战友”,因此竞争的过程也是为了互相学习、取长补短、共同提高的过程。 财务分析。要了解饭店在销售方面所承担的财力支援,才能使计划不会成为空中楼阁,可望不可及。在完成目标设立,制定出销售策略后,就要把主要精力投入于销售策略的推广与执行。这就是俗话所说的推销。推销要做到以下几点:确定推销对象的类别。客人的类别多种多样,有公务的、商务的、旅游的、;有团体的、散客的;有欧美的、东南亚的、港澳的、日本的等等。因此,面对众多类别不同的客源,首先要根据本地旅游资源和饭店的特点,确定推销对象,确定客源范围,才能收到事半功倍的效果。其次要采取多种推销方法去吸引客人。一般说来,有以下集中:信函、广告、委托代理商、上门推销、举办推销会、参加国际性展示会、参加国际性销售组织等。任何销售策略都是随市场变化而变化,因此销售人员要有高度的灵敏性和丰富的市场经验,以灵活的方式进行饭店整体推销,以最小的投资为饭店赢得最大利润。
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